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互联网创业作死指南:迎合低频和非标准需求

2017-04-01

这年头,创业导师太多了,创业者都快不够用了。尤其是互联网领域,BAT和TMD这类企业的在职和离职员工也有大几十万人了吧,跑出来到处讲课指导年轻人的也大有人在。只要你愿意,各种线上线下课程任你选,学半年不重样,正如我之前写过的,不管你创业赚没赚到钱,他们反正是赚到了。


作为十四年职场浮沉,外企合资国企民企个体走过一圈的老司机,很惭愧的是,我还是不太懂得怎么讲成功学,况且成功经验这种东西,大都是天时地利人和使然,难以复制,不如和大家聊聊,怎么做会死的比较快。项目不靠谱,死得快未必是坏事,毕竟时间才是最昂贵的成本,我们姑且把这个作死系列,叫做“早死早超生”创业指南好了。


今天,谈谈通过低频和非标准需求的互联网化,来作死的方法。


现在大家都懂,创业要做刚需,做高频。其实这句话是有问题的,因为高频的需求,自然是刚性的;但刚性的需求,未必是高频的,比如买房、结婚,普通人卯足了劲,一辈子能有几次。虽然是刚需,但频次显然非常低。


既然谈互联网创业,我们应该看一下,现实中什么样的需求,比较容易互联网化。


我们都有这个经验,就是一样商品买回家,如果不常用,那么在需要用的时候,基本是两种结果:要么你忘了放在哪,要么你根本忘了你还有这个商品,于是又去买了一个。当然,体积大的商品不存在找不到或者忘记了的情况,但体积大的商品如果不常用,正常人也不会买的。民间有句俗话叫做“有钱不买半年闲”,说的就是这个道理。


那么,一个互联网产品,如果切入的是低频率的产品或服务场景,即使你千方百计让用户安装了你的App,关注了你的公众号,当用户产生类似需求的时候,多半也是想不起你来的。


什么样的生活场景算高频呢?生活中常见的,汇总一下,就是“衣食住行玩”。不难看出,这几个领域中的社交、工具媒体、娱乐、电商O2O需求,都分别孕育出了体量可观的巨头。换言之,如果你进入这些领域,可能面临的竞争压力会非常大。当然,也有一种创业模式,是奔着被巨头收购去的,那你就在巨头的赛道上,努力做好绊脚石,也是不错的。


衣食住行玩之外的领域,有些方向只能称得上是次高频或者中频,但比起低频,还是有可为的。举几个例子,租房优于买房,交友优于结婚,车辆保养优于车辆交易......当然并不是说,在举例子的这几个领域,就容易做出成绩。此时另一个指标:标准化,又出现了。


产品和需求的标准化程度,是创业时很容易被忽略和轻视的。互联网本质上只是加速信息传递和分发的效率平台,本身不产生价值。所谓价值,是产品和服务摆上网后,传递和分发的效率提升带来成本下降或者利润上升,或者由于参与者门槛降低带来的市场放大效应。


显而易见,为了便于产品和服务信息的网络化传输,需要尽可能的以标准化的方式传输和陈列信息。互联网发展至今,由文字到语音、视频,表现手段越来越丰富,但毕竟是透过性能和尺寸有限的终端进行展示,用户愿意接受的信息量和可付出的时间也是越来越有限,则并不是什么产品和服务,都适合摆上网。


最常见的非标产品,其实就是人。人的属性说简单也很简单,年龄性别身高体重,但两个指标完全相同的人站在你面前,不同的人感受是千差万别的。人的属性非常复杂和多变的。说到这,大家可能容易理解社交产品为何这么难做了。把非标准化的人放在网上,本质上是非常困难的事。


所以,社交产品的切入点,往往是比较容易标准化的IM(QQ、微信)或照片(Facebook),也就是最基础的通讯和看脸需求。这种产品一旦成形,马太效应迅速加强,令后来者难以撼动。这几年这么多人做社交产品,最后活下来的屈指可数,可能是没太想清楚如何处理非标准化这个问题。


如果想死得再快一些,就做低频加非标,近乎是互联网创业的死穴。在低频和非标领域,线下商业的优势天然存在,因为流量和品牌的可沉淀,使获客成本可控,并且低频加非标往往意味着高利润,在这一领域耕耘多年的传统企业,多半有所斩获,他们仅仅利用互联网开展一点营销活动,是为“+互联网”。具体的例子就不举了,婚庆、二手房等领域,企图从线上打线下,近乎于痴人说梦。


明白了这些,如果你的项目不幸命中低频非标的陷阱,有哪些办法可以拯救?


办法一,从非标产品中抽象出标准化元素。作为婚礼,其中一些环节是可以抽离出来的,将环节分解后,选择可标准化的、sku较少的、利润较高的环节,进行互联网化,例如场地排期选择,例如司仪推介。再比如作为非标准化的人的社交,可以将其行为元素中标准化的场景抽离出来,如出行排期的交叉,做出行社交、做顺风车。


办法二,从低频领域转向相对高频的相关领域。比如做房屋销售的可以考虑一下做租房,做房屋的快速翻新;做婚恋的转向做泛婚恋交友,这个也是世纪佳缘之类平台的立身之本。


办法三,转向toB业务,服务于线下商户。低频非标的线下业务众多,其从业者的互联网化需求也非常巨大,不妨错位竞争,利用自身的技术优势,服务于线下传统商户。前边说过,低频非标在限制了市场规模的同时,也意味着利润较高,在现有市场规模下提升效率、提高客户满意度和转化率,则toB生意同样很有前途,价值巨大。


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